区间制定销售策略无疑是最好的选择。
“还是拿蒙牛和伊利举例,熟悉的同学都知道蒙牛创始人是从伊利出走的,在早期的乳制品市场竞争中,蒙牛一直处于下风,所以在2005年,蒙牛主动推出了面向中高端人群的特仑苏。”
“伊利的反应速度相当快,在2006年也推出了类似的高品质牛奶金典,在产品定价方面,可能是自我感觉良好,金典的250ml×12盒装是比特仑苏要贵10元左右。”
“在场同学认为特仑苏好喝的举左手,金典好喝的举右手。”叶老师做了个现场调研。
几乎全部同学都不约而同的举起了左手,陈博也不例外,特仑苏除了便宜,口感醇厚度也更加饱满,这是他偏好特仑苏的理由。
“在中高端纯牛奶市场占有率方面,特仑苏一直遥遥领先金典,是定价优势带来的吗?”
“我两个都喝过,金典无感,感觉和普通牛奶没什么两样。”有人提到了最重要的口感问题。
“这是一方面,另一方面,特仑苏在营销上占据了先发优势,趁金典尚未推出之际便牢牢占据了市场供销链,消费者对特仑苏产生了一定的品牌认可,导致金典丧失了主动权。”
“针对定价优势和先发优势所起到的作用,这俩欢喜冤家还能举个相反的例子,在中高端酸奶市场,蒙牛于2013年推出了纯甄,伊利紧随其后,于2014年推出了安慕希。”
叶业夜似乎对两家乳制品公司有着特殊的喜好,举什么例子都有份。
“两者的广告投放渠道和投放金额旗鼓相当,在定价上,这次纯甄12支装只要52元,而安慕希10支装却要62元,差距比之前更大。”
“按照特仑苏和金典的教训,这次纯甄应该会再度碾压安慕希,可事实上在2018年安慕希的市场占有率便达到了37%,超过纯甄28%的占有率。”
“有同学又会提到口感,诚然,安慕希酸度适宜较粘稠,比较符合酸奶定位,但我要说的是另一个因素。”
“两者在投放策略的选择差异,导致了产品转化率的天渊之别,纯甄走的是体育+商务风,试图营造出一种高大上的错觉,可惜未能如愿。”
“反观安慕希,走的是亲民路线,以综艺+IP网剧为切入点,覆盖了更大数量级的人口,实现了农村包围城市。”
“这引申出市场学中的一个认知误区,某一消费群体平时可能只能接受100元价位的产品,但如果通过适当的引导暗示,他们的心理上限可以提高到150元。”
“相反,看似富有的城市阶级,反倒是打折促销节日中的主力军,光鲜只是表象,是为了粉饰自身的社交价值所作出的伪装。”
叶业夜的案例储备很丰富,张嘴就是某某产品,连具体年份也说得清。
“瑞幸咖啡的成功正是得益于此,通过标榜碰瓷星巴克,在小资人群中迅速建立认同感。”
“一杯四五十元的星冰乐大部分消费不起,但一杯二三十元的瑞纳冰,一周点上一杯发票圈抒情讴歌下岁月静好也是极好的。”
“而且由于隔三差五的送打折券,实际上他们装次逼的成本只在十几元,既保住了自己的羞涩的钱袋,又维护了脆弱的自尊心,可谓一举两得。”
“额….”
陈博也喝过几回瑞幸,但味道实在不敢恭维,便回到了美杜莎的怀抱。
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