问两位有什么需要咨询的吗?”
王旭稍加思索,随后说:“我想了解下你当墓园推销员的感受,和普通推销员相比最大的区别在哪?”
对方客气应答道:“嗯,好的,在我进入这行之前,我是一名房地产中心的置业顾问,其实也是推销性质的,当初投简历时看月薪最高能到4万,想都没想就一头扎进了房地产。”
“和普通推销类似,墓园推销实则也是个说服对方接受自家产品的一个过程。”
“我认为最大的区别在于,普通推销所面临的客户多数是刚需,像房车一类高档耐用品,只要掌握了一定的方法技巧,促成交易不算大问题。”
“但墓园推销更多地是挖掘潜在客户,你首先要判断哪些人是你的付费群体,它和普通推销所运用的心理学知识完全分属于不同的体系框架。”
“我一开始从业时不明白这个道理,因为销售各个脸皮厚嘛,想着即使失败被拒绝了也不要紧,以前打电话推销%的挂断率我都习惯过来了,结果差点被家属打死在医院门口。”
“诚然,选对业务开展地点是前提,但对有意向的人说合适的话才是关键。”
王旭追问道:“那客户多数是上了年纪的老人家,还是老人的子女?”
推销员挠了挠头发,说:“我觉得三七开吧,子女这部分多数是富贵人家,有这心思,也出得起钱,他们更看中的是服务贴心与否。”
“是什么原因促使你从房地产行业转到这行的?”陈博插了句嘴。
对方坦言:“工作几年,我渐渐醒悟过来,营销遍布油嘴滑舌,逢场作戏是必备技能,材料吹得天花乱坠,其实都是行业标配,谎话说的太多,良心备受煎熬,想做回坦率人。
“可我又不会别的谋生手艺,正好在招聘广告看见,于是想试试这门行当,没想到效果出奇的好。”
“最后想问问你从事这行有没有什么难忘的经历。”王旭握住手机,煞有其事地做着采访备忘。
“有两件事印象比较深刻,第一件事是一位医生,本来诊断得了肿瘤,觉得时日无多,我和他聊了有半个月,合同已经寄过去就差签字了,结果后期转良性了,他兴高采烈地和我分享了这个消息,我的提成也泡汤了。”
“第二件事是一家子,老头子瞒着全家买了块墓园,当时我记得是15万/平米,他一口气买了三平方,每年服务费8800元,一次性交了5年。”
“期限到了后,他家里人说什么也不肯续费,还嚷嚷着要把骨灰盒迁出来,结果嫌手续太麻烦,懒得跑来跑去,又多续了5年。”
“非常感谢你能抽空回答我们的问题,祝你生活愉快。”王旭得到了满意的答复,恭敬地鞠了一躬。
“谢谢两位。”推销员双手合实回礼,越过两人走向茶水休息间。
“到中午饭时间了,折腾那么久,想去哪里解决?”陈博不清楚馆内提不提供用餐服务,但如果有其他选择,他会更倾向于后者。
“去疗养度假村吧,吃个饭,顺便把任务完成。”王旭拨通电话,简单朝那头吩咐了几句。
“办事还是开车方便,不然等公交,黄瓜菜都凉了。”
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